Asiantuntijat myynnin tiedustelujoukoiksi?

kirjoittaja | maalis 30, 2022 | Blogi, Muut

Asiantuntijaorganisaatiossa on (yllätys yllätys) yleistä, että nimenomaan asiantuntijat ovat paljon vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Puhutaan siis projektihenkilökunnasta, pilvipalveluarkkitehdeistä, teknisestä tuesta, palvelupäälliköistä aina tekniseen johtajaan asti. Moni näistä työskentelee asiakkaan ympäristön kimpussa (myös fyysisesti asiakkaan tiloissa) useina päivinä, pitkiä ajanjaksoja kerrallaan.

Asiakkaalla työskentelevä asiantuntija saa paljon tietoa tämän haasteista sekä tarpeista, ja tämän tiedon turvin pystyy luonnollisesti auttamaan eli ratkaisemaan esille tulleita haasteita tehokkaasti ja ennen kaikkea nopeasti. Asiantuntijat ovat ensisijaisesti asiakkaan ongelmien ratkaisijoita. Sellaisena asiakkaat heitä arvostavatkin: objektiivisina ja rehellisinä ongelmanratkaisijoina.

Asiakkaan ja asiantuntijan suhde perustuu luottamukseen, jonka asiantuntija on luonut, mutta on virhe yrittää tehdä asiantuntijoista myyjiä. On virhe pakottaa ketään myymään. On valtava virhe pakottaa ketään yhtään mihinkään, mutta siitä sitten toisella kertaa. On luotava asiantuntijoiden ja myyjien tapa toimia yhteistyössä, mutta asiantuntijoiden ei pidä tulla myyjiksi. Suutari pysyköön lestissään. Jotta molemmat voivat aidosti toimia omien kyvykkyyksien kautta, ratkaista asiakkaan haasteita ja hankkia uusia myyntikeissejä, heidän on tehtävä yhteistyötä.

Asiantuntijat voivat tulla osaksi myyntiä esimerkiksi osoittaessaan myynnille myyntimahdollisuuksia. Asiantuntijat voivat tavallaan olla myynnin tiedustelujoukkoja. Asiantuntijat kuitenkin tarvitsevat valmennusta, kannustusta ja pelisääntöjä tunnistaakseen paikat asiakkaan auttamiseen ja myynnin tukemiseen. Heille on myös opetettava huomaamaan oman käytöksensä vaikutuksia myyntiin sekä hyvässä että pahassa. Suosittelen lämpimästi analysoimaan yhteistyön nykytilannetta: kuka, miten ja milloin. Selvittämällä, mitä konkreettisesti tarvitsee tehdä asiantuntijoiden ja myyjien välisen yhteistyön onnistumiseksi, se voi kehittyä.

Meillä Magic Cloudilla myynnillä ja asiantuntijoilla on säännöllisiä yhteisiä foorumeita, joissa sparrataan asiakkaiden haasteiden kimpussa ja mietitään niihin yhdessä parhaita mahdollisia ratkaisuja. Vierailemme säännöllisesti toistemme palavereissa ja asiakkaan ostoprosessia tukevassa myyntiprosessissamme on roolit niin myyjille, markkinoinnille kuin asiantuntijoillekin, eikä kukaan edellä mainituista pärjäisi tai yksinkertaisesti pystyisi auttamaan asiakasta pitkäjänteisesti yksin. Meillä myös asiantuntijat palkitaan siinä missä myyjätkin esim. myyntimahdollisuuksien löytämisestä. Myyntityö on joukkuelaji, jossa jokaisella pelaajalla on omaan osaamiseen ja kyvykkyyksiin luottava ja perustuva rooli.

Yksin pääsee nopeasti, yhdessä pääsee perille.

Blogin on kirjoittanut Magic Cloudin myyntijohtaja Karol Warnicki, joka uskoo koko talon läpi virtaavaan myynnillisyyteen. Myynti on tiimityötä, jossa jokaisella cloudilaisella on oma paikkansa. 

Jukka Tavi – todellinen IT-konkari auttaa teollisuusyrityksiä pilviratkaisuissa
Uhkakuvana kansainvälisten tietoliikenneyhteyksien tahallinen katkaiseminen
<h6>Magic Cloud</h6>
Magic Cloud