Valtaosalta IT-alan yrityksistä löytyy pitkä joukko tyytyväisiä asiakkaita, mutta jostain syystä omalle yritykselle IT-kumppani näyttäytyy huonona tai ainakin jossain määrin tyytymättömyyttä aiheuttavana. Kun tätä asiaa lähtee analysoimaan tarkemmin, usein yhdistävä tekijä tyytymättömyydessä IT-kumppaniin liittyy yrityksen kokoon. Yritykset toimialasta riippumatta mieluusti kertovat myyntivaiheessa miten suuria he ovat. Isot yritykset ovat suuria oikeasti ja pienet yritykset pyrkivät luomaan mielikuvaa itseään suuremmasta yrityksestä. Tässä taustalla lienee varsin syvälle juurtunut ajatus, että suuri yritys on automaattisesti luotettavampi ja asiantuntevampi kuin pieni yritys. IT-alan yritykset siis kertovat potentiaalisille asiakkaille sitä viestiä, jota nämä lähtökohtaisesti haluavat kuulla.

Meillä kaikilla on kuluttajina kokemusta asiakkuuksista, joissa olemme pieni asiakas isolle yritykselle. Kovin usein näihin liittyy negatiivisia kokemuksia esimerkiksi asiakaspalveluun liittyen. Henkilökohtaista palvelua näistä yrityksistä ei myöskään varmuudella saa. Tarkoittaako tämä, että tilanne pitäisi kääntää ympäri? Olisiko siis pieni yritys lähtökohtaisesti optimaalinen IT-kumppani?

Pienen IT-kumppanin kohdalla usein haasteet liittyvät yrityksen resurssien riittävyyteen ja kyvykkyyteen tarjota kaikkia niitä palveluita, joita haluamme heiltä ostaa. Toisaalta pienuus ja suuruus eivät ole absoluuttisia, vaan mitä suurimmassa määrin suhteellisia. Näin ollen yritysten arvioiminen niiden koon perusteella huomioimatta ostavan yrityksen kokoa johtaa väistämättä tilanteen vääristymiseen.

Jokaisen yrityksen pitäisikin nähdäkseni valita IT-kumppanikseen sopivan kokoinen yritys. Mikäli voimme olla IT-kumppanillemme aidosti tärkeä asiakas ja meidän asiakkuudellamme on oikeasti merkitystä yrityksen liiketoiminnalle, todennäköisesti saamme heiltä keskimääräistä parempaa palvelua ja meitä kuunnellaan yrityksessä herkällä korvalla.

Jos taas olemme poikkeuksellisen suuri asiakas IT-yritykselle, meitä varmasti palvellaan kyllä hyvin ja ääntämme kuunnellaan. Kuitenkin tässä tilanteessa yritys saattaa joutua toimimaan äärirajoilla ja päätyy helposti myymään palvelua, jonka toimituskyky on kriittisesti arvioiden hieman epävarma. Silloin saamamme palvelu on varmasti niin hyvää kuin kyseinen yritys pystyy tarjoamaan, mutta palvelun toimittamiseen saattaa liittyä merkittävää epävarmuutta.

Suuren IT-yrityksen kohdalla paperilla toimituskyvykkyys on yleensä kunnossa ja asiakaspalvelu vimpan päälle. Mikäli me asiakasyrityksenä olemme tälle palveluntuottajalle yksi pieni asiakas muiden joukossa, kovin todennäköisesti kokemuksemme asiakkaana on samankaltainen kuin kuluttajana meillä usein ison yrityksen asiakkaana.

Yrityskoko ei luonnollisesti takaa yrityksen osaamista tai ole merkki osaamattomuudesta. IT-yritysten osaamisessa ja palvelumalleissa on paljon eroa ja tähän kokonaisuuteen on jatkossakin syytä kiinnittää erityistä huomiota. Tämän lisäksi IT-kumppania valittaessa arviointikriteeriksi kannattaisi mielestäni lisätä yrityksen koko ajatuksella sopivan kokoisesta IT-kumppanista. Mikä milloinkin on sopivan kokoinen kumppani, jää lopulta erikseen arvioitavaksi. Tämä arvio on yleensä varsin helppoa tehdä ja erittäin usein huomaa, että tämä näkökulma jää helposti kokonaan arvioimatta.

Kirjoittaja on Timo Haapavuori, Magic Cloudin toimitusjohtaja, joka herää edelleen 26 yrittäjävuoden jälkeen joka aamu tekemään parempaa pilvipalvelua.