Yhdessä pääsee pidemmälle – Asiantuntijamyynti on joukkuelaji

kirjoittaja | helmi 25, 2022 | Blogi, Muut

Perinteinen (ja mielestäni inasen jälkeenjäänyt) myynnin valmennus keskittyy lähinnä yksilösuorituksen parantamiseen. Tämä perinteinen yksilösuorituksen parantaminen sopii paremmin lyhytjänteiseen tuote- ja transaktiomyyntiin tai yksilöurheiluun, mutta ratkaisukeskeiseen asiantuntijamyyntiin sillä ei mielestäni ole mitään asiaa.

Suomen jääkiekon maajoukkue voitti historiallisesti kultaa, mutta se tuskin olisi ollut mahdollista pelkästään hyvällä maalivahtipelillä, täydellisellä puolustuksella tai mahtavalla hyökkäyksellä. Hyvissä joukkueissa jokaisella roolilla on merkitystä ja toisiaan tukeva tarkoitus. Perinteinen, ja kuten jo totesin mielestäni jälkeenjäänyt vanhanaikainen valmennus, keskittyy parantamaan yksilön eli myyjän suoritusta.

Urheiluksi väännettynä vastaava tilanne olisi, kun Jukka Jalonen keskittyisi parantamaan Harri Säterin sijoittumista maalilla, Markus Granlundin syöttöjä, Mikko Lehtosen puolustuslinjoja tai Sakari Mannisen laukauksia. Mielestäni Jukka Jalosen tärkein tehtävä valmentajana on, että joukkue puhaltaa yhteen hiileen kohti yhteistä tavoitetta, mutta omien kyvykkyyksien ja roolien kautta. Mitä monimutkaisempaa myynti on, sitä enemmän joukkueella on merkitystä myynnin tuloksiin.Yksinkertaisessa tuotemyynnissä joukkueen merkitys on pienempi. Monimutkaisessa syvällistä asiantuntemusta vaativassa myynnissä joukkuepelin onnistumisen vaikutus tuloksiin on valtava ja siksi myynnin kehittäminen joukkuepelinä tuottaa yleensä myös pitkäjänteisimmät onnistumiset. Tämä pätee sekä asiakkaaseen että asiantuntijapalveluita tarjoavaan organisaatioon.

Myynnin valmennukset keskittyvät etupäässä asiakaskohtaamisten parantamiseen eli transaktiomyynnin kehittämiseen, mutta vuonna 2022 it’s a whole different ball game my friend. Asiakkailla on tänä päivänä yhä enemmän ja enemmän tietoa käytössään tai vähintään muutaman klikkauksen päässä. Tilaukset, jotka asiakas voi tehdä yhden myyntikäynnin aikana tullaan ajan myötä automatisoimaan. Halusimme sitä tai emme.

Monimutkaisten, asiantuntemusta sisältävien palvelujen myyminen ei taas ole helposti automatisoitavissa. Se on myymistä, joka edellyttää joukkuepeliä sekä joukkuepelin valmennustapoja. Myynnin joukkuepelin parantaminen tarkoittaa prosessien ja strategian toteutuksen parantamista. Se on mm. strategisesti valitun tarjooman esittämistä strategisesti valitulle kohderyhmälle mielenkiintoisella ja muista eroavalla tavalla. En missään nimessä suosittele jättämään tätä yksittäisten ihmisten oma-aloitteisuuden varaan, kuten ei Suomen loppuottelussa luotettu pelkästään siihen, että Manninen tekee tilanteesta riippumatta enemmän maaleja kuin vastustaja. Myyntijoukkueella on oltava sovitut pelisäännöt ja myyntiprosessi, jotka lähtevät strategiasta. Kyseessä on suunnitelma, jolla on määräaika ja suunnitelman toteuttaminen on myyntityötä joukkueena. Jatkuvaa parantamista on, että tekemistä hiotaan paremmaksi hiljalleen.

Vaikka joukkuepelin merkitys on erilainen tuotteiden ja palvelujen monimutkaisuudesta riippuen, yritykselle myynti on kuitenkin aina joukkuepeli. Transaktiomyynnissä joukkueen merkitys on pieni ja asiantuntijuutta sisältävässä myynnissä suuri. Meillä Magic Cloudilla myynti on asiakaslähtöistä ratkaisumyyntiä. Monimutkaista sekä syvällistä asiantuntemusta vaativaa tekemistä. Tämän takia meillä myyntiin, asiakaspalveluun ja asiakaskokemuksen kehittämiseen osallistuu ihan koko joukkue niin myynnistä, markkinoinnista, asiantuntijoista kuin johdostakin.

Yksin pääsee nopeasti, yhdessä pääsee pidemmälle.

Blogin on kirjoittanut Magic Cloudin myyntijohtaja Karol Warnicki, joka uskoo koko talon läpi virtaavaan myynnillisyyteen. Myynti on tiimityötä, jossa jokaisella cloudilaisella on oma paikkansa. 

Suomen konesalit heitteillä?
Olemme arvioineet Ukrainan sodan vaikutuksia palveluissamme
Asiantuntijat myynnin tiedustelujoukoiksi?
Asiantuntijat myynnin tiedustelujoukoiksi?

Asiantuntijaorganisaatiossa on (yllätys yllätys) yleistä, että nimenomaan asiantuntijat ovat paljon vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Puhutaan siis projektihenkilökunnasta, pilvipalveluarkkitehdeistä, teknisestä tuesta, palvelupäälliköistä aina tekniseen johtajaan...

<h6>Magic Cloud</h6>
Magic Cloud