Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on elinehto jokaiselle kasvua hakevalle organisaatiolle, mutta kolmanneksi pyöräksi on otettava asiantuntijat mukaan. Tämä on erittäin tärkeää monimutkaisessa ratkaisumyynnissä, jossa asiantuntijan substanssiosaamisella on valtava rooli. Kuvittele, ettei ravintolan ruokalistan tekemiseen otettaisi hovimestarin, tarjoilijoiden ja johdon lisäksi ollenkaan kokkeja. Eihän siitä mitään tulisi. Magic Cloudilla on visio, missio ja strategia, mutta konkreettiset toimenpiteet niiden toteuttamiseksi ovat olleet vähintään haastavia, kuten varmasti muuallakin. Saatettiin niistä supista henkilöstöpäivien päätteeksi, mutta harvemmin niitä kirjoitettiin ylös, vastuutettiin tai seurattiin. Vastuut, mittarit ja aikamääreet puuttuivat, joten tilaisuuksien jälkeen oli taas business as usual.
Töitä tehtiin päivästä toiseen, mutta yhteinen suunta on ollut sumuinen. Johto johti, myynti myi, markkinointi markkinoi, tuki antoi tulea ja asiantuntijat teki taikojaan, joita verrattiin Jedien mindtrickeihin, Tolkienin haltijakieleen ja Kapteeni Amerikan kilven rakennusmateriaaliin. Vajaa vuosi sitten tutustuimme OKR-malliin (objectives and key results), jossa henkilöstön kanssa yhdessä suunnitellusta visiosta johdetaan talotason vuositavoitteita aina henkilökohtaiselle tasolle asti. Pelkistäminen ja priorisointi on tavoitteiden osalta tärkeää, jotta ”yhteen hiileen puhaltaminen” onnistuu ja saadaan tuloksia aikaiseksi. Kun keskitytään kaikkeen, ei loppujen lopuksi keskitytä mihinkään.
Tavoitteiden määrää on suotavaa kiristää muutamaan kappaleeseen, mutta sitäkin kunnianhimoisemmiksi. OKR-mallissa on todettu, että tavoitteet yksinkertaisesti saavutetaan nopeammin, kun niitä on sopivasti. Ei siis enää koko vuoden kattavaa to do -listaa, jookos? Eli kelataan hetki…Olet määritellyt henkilökohtaiset kvartaalitavoitteesi, jotka korreloivat tiimisi kvartaalitavoitteen kanssa. Tiimisi kvartaalitavoite korreloi talotason kvartaalitavoitteen kanssa, joka puolestaan kytköksissä suoraan talotason vuositavoitteeseen. Talotason vuositavoitteethan on kytköksissä yrityksen kunnianhimoiseen ja pitkäjänteiseen visioon ja BOOM teemme päivittäin merkityksellistä työtä. Tunnustan, että helpommin sanottu kuin tehty, mutta enpä tätä koskaan helpoksi sanonutkaan. Eikös se vanha viidakon sananlasku ollut: Jos haluat mennä nopeasti, mene yksin. Jos haluat mennä pitkälle, mene yhdessä. Harvoissa organisaatioissa on henkilöitä, joiden annetaan tehdä mitä ja milloin mieleen juolahtaa. Samaan suuntaan tähtäävä tekeminen, yhteen hiileen puhaltaminen ja yhteisen tavoitteen eteen tekeminen ovat kova sana.
Kun kaikki syövät samalta lautaselta, voisi olettaa lautasen tyhjenevän nopeammin? Yhteishengen luomiseen yhteiset tavoitteet ja toimenpiteet aikatauluineen ovat parhaimmillaan. Kun esimerkiksi markkinoinnin, myynnin ja asiantuntijoiden halutaan pelaavat yhteen hiileen, aloita organisaation talotason tavoitteista. Pilko ne kvartaaleille ja istahtakaa koko porukalla alas miettimään mitä kukin tiimi voi tehdä talotason kvartaalitavoitteiden eteen omissa tiimeissään. Kaiken huipuksi, sama tavoite voi olla eri tiimissä, mutta jokaisella on mahdollisuus tavoitella sitä omasta kulmasta. Yhteinen tavoite, mutta omien vahvuuksien kautta. Tämän jälkeen tiimeissä palastellaan (talotason tavoitteiden kanssa korreloivat) tiimitavoitteet henkilötasolle.
Magic Cloudilla on yhteinen myynti- ja markkinointistrategiat, joiden suunnitteluun ja toteutukseen asiantuntijat on osallistueet. Siitä yksi konkreettisimpia työkaluja on Magic Cloudin asiakkaan ostoprosessia tukeva tekeminen, jossa sekä markkinoinnilla, myynnillä että asiantuntijoilla on dokumentoitu, tavoitteellistettu ja selkeä rooli. Kaikkea tätä tämä kaikkien huulilla oleva OKR-himmeli tukee. Meillä matka on vasta alussa, mutta jo nyt tunnelin päässä on havaittu valoa eikä se vaikuta olevan juna.
Blogin on kirjoittanut Magic Cloudin myyntijohtaja Karol Warnicki, joka uskoo koko talon läpi virtaavaan myynnillisyyteen. Myynti on tiimityötä, jossa jokaisella cloudilaisella on oma paikkansa.
