Myynti: 010 328 4701 | Tekninen tuki: 010 328 4709

Ajankohtaista / Blogi

Terhi Meriläinen

Kohti muutosvastarintaa ja sen yli

7.4.2017 | Muutosvastarinta, myynti, oppiminen, vuorovaikutus,

Työskenneltyäni reilun vuoden Magic Cloudissa, katson asianmukaiseksi pohtia minulle entuudestaan sangen vieraasta ICT- ja yritysmaailmasta tekemiäni havaintoja.

Sen sijaan, että kirjoittaisin siitä, mitä kaikkea olen oppinut tekniikasta, haluan tarkastella havaitsemaani kaiken toiminnan läpileikkaavaa, sangen inhimillistä ilmiötä. Ennen sitä on kuitenkin tosin todettava, että henkilökohtaista kehitystä myös IT:n tuntemuksen saralla on prosessin myötä tapahtunut; olihan toimitusjohtajan ilme ikuistamisen arvoinen minun kysyessä vuosi sitten rautalankaselitystä palvelimen ja virtuaalipalvelimen eroista. Tuo ero tuli selväksi ja uskon nyt jopa pystyväni selittämään asian itse. Tiedän myös aiheuttaneeni työkavereilleni monta iloista tilannetta ihmetellessäni ääneen virtuaalityöpöydän toimintaperiaatetta, teknisiä ongelmia ennakoivan seurantajärjestelmän olemassaoloa tai ylipäätään sitä, mitä kaikkea pätkällä koodia saadaan aikaiseksi.

Yhtä kaikki, koen uskaltaneeni muuttua: ensinnäkin olen altistanut itseni täysin uuden temaattisen kokonaisuuden äärelle. Olen oppinut ymmärtämään ja käyttämään järjestelmiä, joiden olemassa olosta en reilu vuosi sitten edes tiennyt. Olen myös herättänyt sisäisen kiinnostukseni ymmärtää ja oppia lisää tekniikasta ja työvälineistä, joita käytän ja joita asiakkaamme käyttävät. Olen muuttunut. Sen sijaan IT- ja laajemmin tarkasteltuna yritysmaailman (tai ehkä ihmisen ylipäätään) perisynti näyttää olevan tarve olla muuttumatta. Prosesseja ja tuottavuutta halutaan kyllä kehittää, mutta samalla salaa toivotaan, ettei kehitys muuttaisi toimintatapoja.

Menemättä tässä kirjoituksessa sen syvemmin muutosvastarinnan psykologiaan, todettakoon lyhyesti muutoksen vastustamiselle olevan myös paikkansa ja syynsä. Ja meitä on tietenkin myös moneksi; osalle muutos aiheuttaa enemmän stressiä kuin toisille.

Kuitenkin suuri havainto kuluneen vuoden aikana itselleni on ollut, ettei esimerkiksi tuotteen tai palvelun myyminen ole välttämättä vaikeaa niinkään palvelusta syntyvien reaalisten kulujen vuoksi vaan muutokseen liittyvän pelon vuoksi. On voitettava sekä kehityspäällikön pelko kohtaamastaan muutosvastarinnasta että loppukäyttäjien pelko muutoksen tuomasta ärsytyksestä, osaamattomuudesta ja muuttuvista käytänteistä.

Keskustelin taannoin erään ohjelmistotaloyrittäjän kanssa. Etukäteen ajatellen, luulisi meidän toimivan samoilla aallonpituuksilla ja tuntevan toimialaamme liittyvän muutosvastarinnan. Kävi ilmi, ettei heidän nykyinen pilvipalvelunsa toiminut tyydyttävästi, mutta ehdottaessani muutosta tarjoamaamme palveluun, yrittäjä totesi, ettei hän halua lähteä tekemään muutosta ennen eläkkeelle siirtymistään. Saisivat nuoremmat hoitaa muutoksen myöhemmin.

Kuten sanoin, meitä on moneksi, eikä yksittäistapauksia sovi yleistää. Tapaus ei kuitenkaan ole ainutkertainen työhistoriassani, päinvastoin. Havaitsen samaa muutoksen vaikutusten ennakkotarkastelua myös omassa työyhteisössämme: pohtiessamme johonkin uuteen järjestelmään tai toimintatapaan siirtymistä, torppaamme vaihtoehtoja alas, mikäli ne ovat liian kaukana nykyisestä järjestelmästämme. Onhan helpompi löytää kiinnekohtia tuttuun ja turvalliseen.

Kuten myynnin logiikkaan perehtyneet tietävät, idea uudistumisesta on myytävä ensin niille, jotka innostuvat ennakkoluulottomasti. Niille, jotka näyttävät tietä. Koska kulttuurissamme ennakkoluulottomat inspiraattorit ovat kuitenkin paljon harvemmassa kuin epäilevämmät laskelmoijat, on jo myyntiprosessissa huomioitava asiakkaalle tarjottava tuki: kokonaisvaltainen palvelun käyttöönotto sisältää myös tuen muutosjohtamiseen ja muutoksen läpivientiin. Tuo tuki ei saa olla vain lupaus siitä, että autamme. Tuen on oltava myyntitilanteessa ostajalle syntyvä tunne ja tieto siitä, ettei muutosajatusta yritykseensä vievä lähetti ole ajatuksen kanssa yksin kohdatessaan inhimillisen muutosvastarinnan muurin.

En kannata muutosta muutoksen vuoksi. Liiketoiminnan kehittämiseksi ja kasvattamiseksi on kuitenkin (useimmiten) muututtava ja mukauduttava. Erityisesti silloin, kun prosessi, työväline tai -tapa ei toimi, mutta myös silloin, kun muutoksen esteenä ovat vain muutokseen kohdistuvat pelot.

Miten myyjä sitten voi huomioida asiakkaan ja tarjota tälle tukea? Altistamalla itsensä muutokselle ja olemalla unohtamatta, miltä muutoksesta heräävä epävarmuus tuntuu. Tarkastelemalla muutosprosessin tuomia onnistumisen tunteita ja muistamalla, millaisin askelin muutosvastarinnan muurin yli kiipeäminen onnistui. Kuuntelemalla asiakasta ja kertomalla ”Minä tiedän, miltä sinusta tuntuu. Kiivetään yhdessä”.

Minä en aio unohtaa, miltä muutos ja epävarmuus uuden asian äärellä tuntuivat. Onhan tämä suhteellisen laaja ICT- ja yritysmaailma edelleen täynnä mahdollisuuksia moniin muutoksiin ja itsensä niihin altistamiseen.

Terhi Meriläinen

Terhi Meriläinen

Viestintä- ja henkilöstöpäällikkö